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快速成交顾客的购买信号,你都抓住了吗?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-12
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导语: 想要顾客购买产品首先你得让顾客产生购买欲望,这样顾客才会买单,但是很多导购往往不知道如何让顾客产生购买欲,或者在顾客产生购买欲的过程导购居然毫无察觉,那么面对这样的情况该如何解决呢?   想要顾客购买产品首先你得让顾客产生购买欲望,这样顾客才会买单,但是很多导购往往不知道如何让顾客产生购买欲,或者在顾客产生购买欲的过程导购居然毫无察觉,那么面对这样的情况该如何解决呢?在顾客的购买过程中,往往会有一些购买信号,做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。快速成交顾客的购买信号,你都抓住了吗?(图1)
  1、顾客的购买信号之一:注视/留意。  顾客注视/留意时的信号:  A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品,环视货架上陈列的商品;  B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。  销售人员的应对方法:销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。  注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。  2、顾客的购买信号之二:感兴趣。  顾客感兴趣的信号:  A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;  B.顾客可能进而会触摸或翻看;  C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。  销售人员的应对方法:销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。  3、顾客的购买信号之三:联想。  顾客联想时的信号:  A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;  B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。  销售人员的应对方法:销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。  4、顾客的购买信号之四:产生欲望。  顾客产生欲望时的信号:  A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;  B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。  销售人员的应对方法:销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。  5、顾客的购买信号之五:比较权衡。  顾客比较权衡时的信号:学习服装销售实战技巧,  A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;  B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;  C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。  销售人员的应对方法:销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。  6、顾客的购买信号之六:信任。  顾客信任时的信号:  A.顾客询问商品的质量及使用方法;  B.询问关于品牌的情况;  C.顾客询问售后服务等。  销售人员的应对方法:销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要;商店的信誉让顾客产生信任;名牌、名企让顾客产生信任。  7、顾客的购买信号之七:决定行动。  顾客决定行动时信号:  A.顾客脸上露出满意的微笑;  B.顾客让销售人员开单;  C.顾客希望有折扣优惠等。  销售人员的应对方法:XX先生/女士,收银台在那边!  8、顾客的购买信号之八:满足。  顾客满足时的信号:  A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点;  B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快;  C.在使用过程中可能发生一些不愉快;  D.可能会有突发的事件。
 来源:网络        编辑:潘芬芬
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